本文来源微信公众号：B2B圈(b2bcyj)，前瞻网经授权发布 作者 | 秦予

随着线上流量成本的居高不下，许多创业者把目光转向了线下，寄望通过低成本的线下流量获取，连接更具想象力的线上业务——持续火爆的共享单车、新型便利店、共享充电宝等等都是这一商业逻辑下的典型案例。

在人们的目光重新聚焦到了线下的今天，一家2012年从广州出发的创业公司“掌贝”已经低调潜行了多年。掌贝通过提供线上SaaS服务和线下智能POS机等硬件的方式，让实体商家高效连接消费者，帮助商户一站式地解决融合支付、卡券管理、融合团购、融合外卖、智能CRM和全场景营销等门店管理，号称“智慧店铺的开创者”。

目前，掌贝的合作商户数量已经超10万家，遍布全国200多个城市，商户遍布餐饮、零售、百货、酒店旅游等多个行业，餐饮占比约42%。客户中不乏知名品牌，如味千拉面、赛百味、名典咖啡、仁和药店、景客隆商超、丽思卡尔顿酒店、华清池景区、七星湾游艇会等。

2016年7月，掌贝完成了B轮3亿元人民币融资，投资方包括金沙江创投、雄厚投资、味千中国。一个被资本看好的重要原因来自于对创始团队的认可。掌贝创始人宿凯，身材微胖，是一位从大学时代起就“不务正业、一心创业”的85后。在掌贝之前，他曾创办的2家公司都有不错的回报，更重要的是，这些经历让他早早见识了创业路途中的荆棘与果实，“创始人的角色要跟随业务演变而不断调整”，“商业价值需要可呈现”等等这些深到骨子里的商业理念，成为了后来他带领掌贝500人团队的重要方法论。

一、从餐厅的融合支付到“ALL IN ONE”的智慧店铺

在掌贝目前呈现的版图中，餐饮商户占了半壁江山。据国家统计局发布的数据，2016 年我国餐饮行业收入达 35779 亿元人民币，同比增长 10.8%。餐饮行业不断发展的同时沉淀出了大量的用户数据，但作为较传统的线下产业，餐饮大数据尚未得到有效的利用。

面对体量达到3万亿的餐饮市场，包括像掌贝这样的一批创业公司与互联网巨头们，均垂涎不已。他们不希望仅仅停留在烧钱补贴为餐厅导流量的表面上，而是打算更深入地改造餐厅供应链，在B端服务上发掘价值。

可想而知，竞争早已白热化。其中，2012年就已经开始布局的掌贝，已先行落下了几枚关键棋子——

2012年，刚成立不久的掌贝第一个搞起了线下二维码支付，推动微信支付;

2013年，掌贝推出全球首款智能POS机，并在2014年连上了“线上公众平台”，帮助商户实现店内点菜、支付、卡券管理、外卖、团购等通过一台智能终端全部搞定，解决原来多个分散硬件终端问题，同时实现后台数据的一体化呈现、商品管理和数据关联和统计。

2015年，掌贝发起了一连串行业创新——推出业内首个OEM合作平台、首个营销工具平台、首个融合外卖管理平台、首个店铺消费和营销业务平台;

2016年，掌贝全面升级为智慧店铺服务平台，他们希望通过大数据和人工智能的应用，让千百万的线下商铺真正“智慧”起来。

不难看出目标远大的掌贝，其商业的核心基础是它一手布局的“融合OTO”，即把原来分散在各个平台、各种终端设备、各个业务模块的管理和服务，全部“ALL IN ONE”。

但掌贝的发展历程并非看起来这么顺利。一开始，掌贝与微信合作，从二维码支付切入，却在推出后3天就被央行叫停，宿凯楞住了：“我们那时团队才6个人，原来还有被叫停的资格。”被叫停不但没有打压团队士气，反而让宿凯更加确信自己的路走对了，他引用了马化腾在内部会议说的话：“历史总是变化，猫总是追着老鼠，你要不断的斗争才能冲出，才能推动另外一个时代的发展。”

果然，二维码支付在短短几年间就随处可见。宿凯发现，虽然手机支付免去了饭店现金收银的困扰，但带来了新的麻烦：一个收银人员要同时操作不同的机器和软件，支付宝、微信支付、美团等团头卡券核销等等，效率依然低下。于是，掌贝希望通过融合支付来解决餐厅的这个问题，积极投入智能pos机的研发。

令掌贝没有想到，当销售信心满满去卖智能pos机时，却碰了一鼻子灰。宿凯还记得，当时选择的第一家客户是一家有上百家门店的面食连锁，发展迅猛、资金充裕，但对方却表示没有任何了解和购买的兴趣。这次的拒绝让宿凯深刻认识到：仅仅靠帮助饭店提升便捷的支付，并没有什么吸引力，必须“全部提高效率”，翻台率是几乎所有餐厅最看重的数据，其次才是经销。而想提高效率就得融合全部：一个人可以用一台手机就能吃喝玩乐，一家店铺也应该要有这样一台化繁为简的“手机”。

宿凯拿掌贝的投资方+客户味千拉面来举例。“味千拉面的服务员人手一台我们的智能POS机，在上面就可以完成点菜、卡券核销、支付一系列动作，我们让服务员走最少的距离，操作最少的动作把所有的事完成，剩下的工作就是让顾客痛快的吃吃吃，吃完走人。”同时，把过程中的全部数据沉淀到我们提供给商家的SaaS云服务中，宿凯说，“我们已经帮助味千沉淀了300多万会员信息。”

　二、转化销售角色，打造“概念型销售”

“我们讲穿透，我们的目标就是要抓住我们客户的客户，这是我们整个商品商业上最核心的东西。我们提供给商户的不是一件衣服，不是手臂，而是控制它的神经系统。支付是胳膊，胳膊没有了他可以存在，但是如果没有了神经系统你就什么都没有了。”

除了花上亿资金投入产品以期“控制用户的神经系统”外，宿凯对于销售也有自己的一套打法。掌贝建立了一套完备的销售培训体系，希望让销售变为像IBM咨询师一样的角色，能够为店铺传递提升经营效率的思想和策略。TO B的产品通常比较复杂，掌贝也是一样，如果一上来就花大量时间介绍掌贝的各种功能，客户很难完全理解，销售成本也高，所以这时候要用“概念型销售”，一定要用清晰有吸引力的价值瞬间打动对方。

宿凯告诉B2B圈，“产品要做有‘航空母舰’的能力，但你不能在卖的时候把‘航空母舰’介绍一遍。假如你是客户，我们第一句话就是，掌贝是做客户智能营销和大数据平台的，能够帮到你，你要不要试一下?当客户询问如何收集大数据时，我们才会告诉他，掌贝有支付端口，卡券端口，外卖端口，这些都可以帮你来吸收数据，都有软硬件的应用来帮你收集”。

“掌贝本质上做的，是把超大型企业拥有的特殊能力实现标准化，并提供给给中小型客户使用。不能说我们掌贝提供的系统就能改变一家企业的命运，但我们可以帮它更有效率的管理。”

三、“中国未来最重要的互联网流量来自线下

最大的公司是实体企业”

据宿凯介绍，目前掌贝主要是以大数据和人工智能为核心，以卖软件服务为主要收入，同时还在大力培养卖流量的能力。“未来一到三年，掌贝会是一个规模化的企业，第一把我们大数据和智能营销的产品打造得更加完善，第二是赚钱，没有别的想法，我们要让这家公司盈利的能力越来越强。”

“很多人不理解掌贝，说今天推这个，明天推这个，但当我们把所有的拼起来的时候，会发现掌贝原来是要做‘智慧店铺的开创者’这样的东西。它真正的产业背景是目前线下商家和消费者之间没有流量化，线下的空间是一个新的产业互联网空间，这和原来的线上是一样的。”宿凯对于自己正在做的事情，有着清醒的认知。

“掌贝根本不是支付公司，硬件公司，那是很低级的事，我们在考虑智慧店铺这一命题时认为，最重要的产业背景是线下的新流量。未来我们会看到线下大量的流转，而其中会有一家公司或几家公司控制着线下的流转。” 掌贝创始人兼CEO宿凯告诉B2B圈，他们正在快步向这一目标进发。

在宿凯看来，中国未来最重要的互联网流量来自线下，我们能够看到一个普通商家终于有机会和消费者进行流量的管理了，商家能够在后台看到消费者扭转的过程了。“这是因为交易要电子化、界面化，就慢慢的形成消费者在线下扭转的一个生态链的过程。这是掌贝对行业的一个认识，所以我们现在一直在提线下流量的新BAT，其实这样的概念在我们去年讲以后，阿里、微信已经意识到了。未来线下的流量会是线上的流量的数十倍、数百倍、甚至数万倍。所以谁掌握了流量的节点和界面，谁才会是未来商业的话事人。”

“现在中国的互联网人离实体经济太远了。”宿凯不无感慨地说，未来一定是线上、线下融合的实体行业，未来在中国最大的公司一定是实体企业。